制造商用于根据实物项目确定定价。今天，工业4.0以及软件与产品的集成为图片带来了新的定价方法。但这并不像在软件中加入软件费用那么简单。软件定价和许可是一项全新的游戏，涉及许可，用户，续订和支持。制造商也可能有多个版本的软件需要跟踪和更新。
除了新的需求，还有一个巨大的机会。而不是一次性硬件销售，使硬件与软件组件适应不同的客户需求，扩大货币化渠道要容易得多。通过正确的基础架构，您可以创建流畅的产品结构，只需通过调整技术即可实现多个收入流。
为实现这一目标，以下是将物联网模型货币化并获得竞争优势的七个步骤。
第1步：整合您的软件许可信息
在制造环境中，必须知道哪些软件在哪里运行。从业务角度来看，它会告诉您谁拥有什么并确保您处于货币化之中。从客户的角度来看，它可以帮助制造商提供积极的体验，帮助客户了解他们的许可，用户数量，续订需求等。从合规性的角度来看，统一视图有助于保证在高度监管和控制的生产环境中的合规性，并通过分析软件的漏洞和部署软件升级和补丁来保持高安全级别。此外，通过启用适当的远程诊断和维护程序，可以降低支持成本和现场服务活动。
中央授权管理系统将有助于整合您的软件许可信息并提供其他好处。即使不同的产品仍然使用独特的许可证生成器以及平稳过渡到云和SaaS产品，您也可以获得统一的客户体验。其他成功包括降低运营成本，向上销售和续订机会，渠道销售的可见性以及对市场动态的整体洞察力。
第2步：确定物联网货币化背后的目标
在实施新模型之前，一个好的做法是退后一步并检查您的目标。以下是结合数字解决方案时的一些想法：
影响收入增长。询问您的方法：将软件货币化，创建灵活的定价模型，并随着时间的推移添加新的功能和服务
提高效率。询问如何：消除手动流程，实施远程监控/服务/维护，提高订单准确性并减少停机/浪费
提高客户满意度。询问您的方式：提供简单的最终用户体验，实施客户自助服务并简化端到端流程
保护知识产权(IP)。询问如何：最大限度地减少未经授权的使用，停止滥用灰色市场并全面提高合规性
第3步：考虑“使用权”
销售“使用权”而不是产品在工业自动化行业中变得越来越流行。这是一个高度灵活的模型，制造商保留所有权，但可以通过服务模式提供不同的产品，包括订阅，按使用付费和按结果付费(例如，生产的实际汽车，扫描)。一些制造商通过继续销售硬件来提供混合模型，同时仅将灵活的货币化模型应用于软件。
第4步：评估软件的运营效率优势
在标准硬件速度下使用不同的软件组件可将设备快速推向市场，同时降低制造成本。制造商可以通过采用正确的许可模式在同一硬件机箱上生产不同的产品，从而消除额外的生产并最大限度地减少库存。创新也变得更容易，因为相同的基础可以通过软件进行调整以成为不同的产品。还可以满足不断变化的客户需求，而无需更换硬件或其他操作中断。
软件基础架构还提供连续软件和固件更新的优势，这对于安全性，合规性和高效的支持流程至关重要。随着您增加客户群，软件产品和版本的数量或更新频率，很难扩展。如果没有严格的许可证跟踪，您还可以将无需维护的升级客户的收入损失风险提高30%，旧版本软件漏洞的安全问题以及支持多个版本和兼容性的高支持和软件开发成本。
第5步：探索如何提高客户满意度
由于新的货币化模型涉及动态业务信息，因此制造商需要向客户提供直接访问(通常称为自助服务)，以提高透明度和易用性。例如，想要通过将制造业转移到第三方来降低成本的智能设备制造商需要了解他们的许可以评估影响。通过启用自助服务信息，客户可以看到他们拥有什么，使用什么以及以最佳方式做出反应。
第6步：加强安全和知识产权保护
如果将安全性设计到产品中并应用于构成物联网的所有层中，则安全性可能是有效的。由于嵌入式软件通常使用Linux系统，而且10个物联网开发人员中有9个使用开源代码，因此遵守开源许可证和管理漏洞非常重要。步骤包括识别开源和第三方组件，创建物料清单以及实施许可工作流程以在使用和运输之前注册任何新组件。
实施正确的软件许可技术还可以保护将制造流程外包给第三方制造商的公司免受灰色市场滥用。例如，制造商可以实施到基于云的许可服务器的“回拨”以获得激活许可并使设备可操作。如果非法制造的设备试图这样做，它将不会被授予许可证，反过来也将无法运行。
第7步：准备您的业务
由于实施新的货币化模型需要进行操作变更，因此为组织做好准备非常重要。产品将随着数字解决方案，数据和结果的变化而变化。将有新的定价和产品包装。需要关注文化问题，以帮助员工接受数字产品，不同的薪酬以及销售，支持，现场服务和工程方面的新流程。客户可以选择以永久许可模式或新的灵活方式付款，从而提供灵活性并减少对现金流的影响。
除了规划流程变更外，制造商还应考虑一种自动化解决方案，该解决方案可以管理客户生命周期以及产品和软件使用权利。
通过采取这七个步骤，制造公司可以成功地应对物联网所需的变革，并找到一条更容易的途径，使产品适应新的货币化机会。
